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农资营销不妨换个角度

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2017/12/11     浏览次数:    


  目前,随着农资价格上涨,很多农民采用一些新的方法以适应市场出现的新变化。他们或更讲究使用农药化肥的科学性,减少盲目施用,以降低生产成本;或者恢复传统的积制有机肥的措施,减少化肥的使用量;或者与经销商建立良好的供需关系,共同抵制伪劣农资坑农害农。这些都是值得肯定的,说明农民的市场和成本意识加强了,而作为农资经销商,是否也可以换个角度,变更自己的思维,以适应市场形势呢?

  一是将为农户着想放在首要位置。长期以来,农资经销商考虑最多的是自己经营业务利益的最大化,市场情况变化,竞争对手增多,作为经销商不妨展望一下自身价值与农户价值共同成长的局面。站在农户的角度,为农户着想,替农户算算细账,这是追求双方价值共同成长的正确思维。如果说经销商熟悉农资的使用技术,多介绍一些适销对口的农资产品,多为农民算算细账,帮助减少他们生产中费时费力造成的成本增加,建立互信机制,受益的无疑是农户和经销商了。

  二是具有敢于自曝“缺陷”的思维。在农资经销中,诚信是至关重要的,但在营销过程中,经销商不妨大胆自曝“缺陷”,实事求是地向农民介绍各种农资的性能和使用中的注意事项,特别是当一种新的农药和化肥面市后,不能总是“卖瓜的说瓜甜”,应在技术上指导农户,并告之新产品的优势和不足之处,共同为农民选择对口的农资产品,而不要一味地只考虑自身的营销利润。这样做既增加了自己的诚信度,同时也拉近了与农户之间的距离,以便招来更多的“回头客”。

  三是要具有站在对方的角度、多为农民解决疑难困惑的思维。时下,农资价格上涨,当很多农户购买农资都是货比三家,抱有“试探”、“打听”的想法时,经销商不要硬性地去推销自己的农资产品,应设身处地站在农民的角度上,主动地去了解农民使用的情况,让他们谈感受,并对农资使用中出现的一些情况和问题,共同谈看法,找到其中的共性进而取得农民的信任,并多向农民介绍一些新产品的使用性能,多介绍一些农民使用后的效果和增产增收的对比事例,只有这样才能吸引更多的客户,也可以进一步扩大自身的营销阵地。

  四是转变过去等客上门的思维。在激烈的市场竞争中,人们早以摈弃“柜台服务,等客上门”的单一模式,取而代之的是主动营销、上门营销。例如,有的经销商与科技示范户、种植大户建立了长期的供货关系,并进行农资售后的跟踪调查服务,广泛地听取意见,长期合作,创造了双赢的局面。现在,一些大的化肥、农药生产厂家,通过一些中间经销商,在农村开展的农资试验示范已收到了良好的社会反响,他们手把手教农民使用技术,进行大田对比试验,受到农民的欢迎。

  很多种植大户和生产企业建立了良好的供需关系,或通过中间营销商,或通过种田大户的致富能人,以团购的方式,集体采购各种农资,农民以集体大客户的优势,可以从农资供应商那里获得价格上的优惠,既可以节省开支,还避免了购买伪劣农资的后顾之忧,经销商则可扩大销售领域,从薄利多销中受益,对双方都是一件大好事。


  中国种衣剂还处幼年期

  由《农资导报》主办的第二届种子处理与病虫害高层研讨会将于11月27日在河南郑州召开,种子处理剂特别是种衣剂成为今年农药行业最大的热点,其研究和发展现状格外引人关注。为深入了解种衣剂发展现状,记者采访了甘肃省农科院植保所党委书记兼副所长吕和平研究员。他认为目前种衣剂产品还处于幼年期,产品种类、应用范围和技术含量都很不足。

  缺蔬菜包衣

  吕和平认为,农以种为先,种子的好坏直接影响农作物生长和产量的高低。种子包衣具有防控种子带菌和苗期病虫害、提高种子发芽率、促进种苗健壮生长、提高植株抗逆性、改进作物品质、提高产量等功效。

  对于化学农药型种衣剂,国外已经进行了大量的研究工作,开发了大量适用种子包衣的药剂,并进行了推广应用。许多国家颁布了专门的法律,规定种子必须包衣才能出售和使用。优良品种的种子经过加工、分级、精选,种子公司或专业的种子技术处理公司对种子进行专业化的种子处理,使良种标准化和商品化。美国、英国、德国、法国、日本、印度以及西欧各国已经大规模应用种子包衣和丸粒化技术,在玉米、大豆、小麦、水稻、棉花、牧草、甜菜、烟草以及各种蔬菜作物上大面积使用。

  当前,我国的种子包衣技术主要应用于大田作物,如小麦、玉米、棉花、大豆、水稻,而在高附加值的蔬菜及花卉种子中应用很少。我国已登记用于蔬菜种子包衣的产品极少,仅有瑞士先正达公司登记的咯菌腈种衣剂。

  成分和剂型单一

  吕和平介绍,包衣所用的农药大多为老的农药品种,比如杀菌剂方面大多被使用的是福美双等保护性杀菌剂,一些高效低毒低残留、对环境安全的内吸性农药尚未大量应用到种衣剂中;在制剂剂型上,尚以悬浮剂、粉剂、乳油等为主,对控制释放的制剂如缓释型的微胶囊剂等新剂型研究很少。另外,特异性功能的种衣剂如具有蓄水抗旱、抗寒、逸氧、抑制除草剂残效、pH值调节等特殊用途的种衣剂目前研究甚少。

  我国的种衣剂产品在配方设计上,通用性好但专一性和针对性不足,产品的配方设计缺乏针对性,通用性好,但专一性和针对性不强。国家尚无统一的质量标准,生产不规范,检验无依据,市场管理混乱,产品质量问题和人畜中毒事故时有发生。

  需加大研究力度

  吕和平认为,目前我国种衣技术的研究和推广有了很大进展,在玉米、小麦、大豆、棉花等作物的种衣技术已普遍应用,但包衣技术仍有待进一步发展。要加大种衣技术的研究力度,增加包衣剂的科技含量。

  第一、开发多功能、低价格的成膜剂。成膜剂是种衣剂十分重要的组成部分,成膜剂的成分关系到种衣剂性能的好坏,因此新型成膜材料的研制与开发将是推进包衣技术发展的关键因素。但是,包衣剂的价格也会影响到其推广和应用的速度。因此,研究开发价格低、使用性能好的成膜剂对种子包衣技术的发展可起到推动作用。

  第二、提高种衣剂和包衣机械的质量。我国种子包衣技术的研究和推广有了很大进步,但也存在很多问题。比如种衣剂的有效成分低,含水量高,黏度大,种子包衣后容易结块成团,影响包衣机的连续作业。因此,需要进一步加大种子包衣技术和包衣机械的技术改进。

  第三、增加包衣作物的种类。一直以来,种子包衣多用于粮、棉、油等大田作物,随着世界经济的不断发展,研究开发的种衣剂应向经济作物、高附加值的草坪、中药材以及林木等植物方面发展。

  第四、开发高效低毒的种衣剂,引入生物防治剂。目前,生物制剂与农药混配逐渐引起人们重视,如中国农业大学开发的用于防沙治沙的多功能根瘤菌种衣剂。

  第五、开发特用型种衣剂。我国地域辽阔,地区气候和生态系统差异极大,干旱、寒冷等恶劣的环境给生产带来严重的影响。要针对不同地区的不同气候和地域特点,在防病治虫的基础上开发出地域化、专用化的种衣剂。比如:抗冷种衣剂、抗旱种衣剂、抗酸种衣剂、抗盐碱种衣剂,防鼠、抑制除草残效等。

  第六、开发药肥一体化种衣剂。种衣剂是药肥一体化施用技术的有效载体,不仅可以有效防治土传、种传病害,而且对苗期地下害虫可以起到较好的控制作用,同时对补充作物营养(特别是微量元素),调节生长,壮大种苗,提高苗期抗病、抗逆能力都具有良好的效果。目前国内外药肥一体化种衣剂产品较少,开发该类种衣剂对防病治虫、增产、提高功效、降低成本、减少环境污染具有重大现实意义。

  随着世界农业的不断发展,农业生产要求更加完善种子包衣技术。农业种子包衣技术是一项新颖、复杂的技术,其中最关键的是种子包衣剂的研究和开发。在种子包衣技术的研究与推广的过程中,包衣机械的研制与开发对包衣种子的质量也起到举足轻重的作用。多年来,各国科学家不仅对种子包衣剂进行了大量卓有成效的研究和开发,而且对种子包衣机械也做了不少研究和开发。总之,种子包衣技术涉及多个学科领域,需要多方面的技术,还需要不断研究和探索。(来源:中国农药网)


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